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    传统外贸严峻形势下中小跨境电商的巨大机会!

    发布作者:pt电子游戏  发布时间:2019-03-26

      9月20日,商务部召开例行新闻发布会上新闻发言人沈丹阳通报了2016年1-8月以及8月当月我国商务运行情况。关于对外贸易情况:据海关统计,1-8月,全国进出口15.4万亿元,下降1.8%。其中,出口8.8万亿元,下降1%;进口6.5万亿元,下降2.9%。虽然外贸进、出口增速仍然是负增长,但随着国家促进外贸回稳向好政策措施效果逐步显现,外贸进出口降幅持续收窄,结构进一步优化,新的发展动能正在积聚,那么在传统外贸严峻形势下跨境电商又有什么样的机会呢?

      近日,经常在网络上可以看到许多B2B外贸圈的人一个非常普遍的问题是“真难做!”,而且是越来越“难做”。尤其是刚刚过去的2015年,几乎可以用“惨不忍睹”来形容。又加上国内的经济形势异乎寻常地困难,以前最旺盛的珠三角地区无论是厂家还是贸易公司现如今都相当地“难做”,赚钱的不多,有些在苦撑,有些甚至都快撑不住了,做得好的很少见。现在无论是厂家还是贸易公司,共同面临的主要问题是:大单少。无论是新客户还是老客户,大单出现得越来越少,订单普遍变小了,很多都是零零碎碎的,几百个,甚至几十个产品的订单都屡见不鲜。当然,大单还是有,对于一些很大的客户,但是即使是这些大客户,订单也在变小。

      今天我们讨论针对的企业为中小企业,大型制造企业的经营模式同中小企业根本不同,我认为在现在的形势之下它们并没有受到什么冲击,相反,它们在传统的经营模式下很可能更具优势,不在本文的讨论之内。

      总体来说,我们可以看到,现在B2B所面临的困境,最根本的原因只有一个:B2C和小额批发(本文中暂称B2W)的迅猛发展。

      互联网作为改变人类生存方式的一个巨大革命,从其产生至今已至可预见的未来,一直在,而且一直将会稳固发展,远远看不到其“顶峰”。电子商务的历史、现在和未来也是一样,人们越来越发现通过互联网购物时多么方便、快捷又便宜。

      没有优质的物流服务作为基础性支持,B2C和B2W业务是无法长足发展的。珠三角,特别是深圳,国际物流业发展很快,除了DHL、FedEx、TNT等等传统国际快递服务之类,还有各种专线物流也越来越多。

      ①中国:淘宝/天猫一家独大,成交额惊人,2015年的GMV在3万亿人民币左右,占了中国总消费额的10%左右。京东占有一部分市场份额,其他大多靠一些特色服务存在。

      ②国际电商:亚马逊(全球独大,2015年GMV估计在1000亿美元以上。eBay由于主要还是C2C模式以及一些其他原因,在走下坡路。沃尔玛也早已加入电商行列,发展也很好。欧美国家的电商大多以自营为主,象淘宝/天猫这样的情况不多。

      B2C的生意近几年来一直气势如虹,未来形势更加看好。试想:中国消费能力在极其低迷的情况下,能够创造如此巨大的电商销售,那全球将会是多么巨大的市场!无法想象。综上所述,B2C的迅猛发展是一股巨大的潮流,势不可挡,顺之者昌,逆之者亡。

      ①传统零售业受到的巨大冲击可想而知,萎缩不可避免,由此,他们的订单量的减少便是必然的了。

      ②于是这些丢失的订单量都已转移到电商业务中来,但电商企业的采购方式同传统零售业不同,它们的一个突出特点是量少而型号多,这对于习惯于传统B2B业务的中国供应商来说很难接受。

      ③国际物流的迅猛发展使小额批发越来越容易发生。而在现在电子产品更新换代极快,价格波动巨大的情况下,必然地,各国大小商家都愿意做小单,以保障利益、降低风险,也减少财务成本。

      以上情况是造成珠三角如今外贸困境的主要原因。(当然,还有国际国内经济大环境的原因)其实阿里巴巴从2011年6月开始就已经全面停止了传统B2B业务,全部转向小额批发+B2C模式了,只是珠三角的很多供应商还没有走出原来的思维。

      我们发现在我们面前出现了一个巨大商机,现在的B2B市场存在一个“两难”的情况,而这个“两难”的情况就是这个巨大的商机。危机中常常蕴含着新的机会,这次也不例外。这个“两难”的商机就是:一方面中国供应商抱怨“难做”,接不到单,另一方面国际买家买不到货,无处下单。那在这种情况下,B2B业务到底该怎么办呢?如何抓住这个所谓的“商机”呢?

      现在珠三角一带生产和销售消费类电子产品的中小企业,可以采用以下的策略应对当前的外贸形势,这些策略是具有普遍性的,它们不但能够使企业摆脱目前的困境,同时抓住这个“商机”,打开迅猛发展的大门。首先,是思维方式的转变。这个是首先要做的,是根本性的。至少从老板到中层管理人员都需要从传统B2B思维转换为B2C思维。未来的世界一定是B2C电商的世界,因此在生意圈中的人,一定要有B2C的思维。

      这里所说的“B2C思维”,是指B2B/B2W的生意,不过是以B2C的思维来做。具体是指:

      ②主要目标客户是各国B2C电商。当然不排斥其他客户,但主要目标要明确。事实上,适合B2C电商的产品和销售模式对于很多小批发商也是比较适合的,所以以B2C电商客户为中心,也会辐射大量其他客户。

      ②定制化。同中国不同,其他国家,尤其是欧美,电商以自营居多,有相当一部分是有定制化需求的,如logo、包装、功能等等。

      ③对产品的熟悉程度不好。因为产品种类多,因而对产品的市场情况不可能全都熟悉,这就需要我们对于他们的产品规划给予帮助和指导。

      ④物流服务。由于是小单,又常需要快速运输,物流情况总是非常复杂,客户对于一个较好的物流服务是非常需要的。

      以上客户需求清晰之后,我们需要针对性地改变我们的思路和工作方式,具体来说如下:

      大多数产品都是可以做电商的,尤其是消费类产品,小到一片手机挂饰、保护膜,大到冰箱、洗衣机、空调。所以不必因此而改变生产线,当然不同的产品所适应的做法不同,这个需要考虑到。比如:蓝牙音箱、耳机等可以邮寄,而洗衣机、空调等却需要卖家在当地有服务点;家庭用品主要面对女性用户,五金工具可能男性较多,但这已经不是产品规划问题了,是销售问题。

      这个是要考虑运输问题,但国内发货同国际发货差别巨大,一般国内(各国)发货并不会对于体积重量过于敏感,因为运费低和运输方便,但国际发货对此高度敏感。其实这个也不是太大的问题,只要便于运输就行了,比如不能用玻璃包装、包装不宜过大、易碎品要防摔等等。

      这个比较麻烦,有些客户可能不需要,但一定有很多客户需要。对于这个问题,需要改进生产流程,使其能够适应小单定制,比如激光刻logo,贴纸等等。我们认为很多情况下,客户的需求是可以得到满足的。好处是,在可以满足客户的需求的情况下,一般客户也是可以接受高一些的价格的。

      对于小订单,生产的安排是最头疼的问题,是现在中国的供应商不愿意接小单的最大的原因,有两个解决办法:

      a)一定的备货,也就是库存,数量最好是一个最小订货量,根据不同产品和本公司实际情况,酌情来定。对于新产品,可以更少的库存,以掌控好风险就是了。

      物流是很关键的因素,不同的货代,运费可以相差几倍,需要专门的人掌握物流,总是寻找最快捷、可靠、稳定和最便宜的物流方式。对于客户来说,这也是一个不可或缺的增值服务。

      由于针对的主要为小单,并且提供针对性的服务、物流、产品、市场分析等,因此价格可以相对较高。

      品牌的兴起,并不一定需要太多的推广费用,有些品牌并不需要广告也能达到一定的知名度,特别是中小品牌。有些B2C客户并不需要定制,他们可以卖别的品牌,这种情况下,供应商使用自己的品牌是个推广自己品牌的途径,双赢。

      a)库存。如采用前文所说的库存销售的模式,可能存在滞销和降价的风险,这个需要在实际操作中审慎选择产品,确定库存量。但深圳作为全球的电子产品集散地,处理库存不是特别难的事情,因而风险不算太大。只要控制得当,不会超出大多数公司的风险承受能力。

      b)管理费用。为B2C小单客户服务确实不同于传统B2B客户,因此必须转变原来的人员配置和工作流程,一般也要增加一些人手和新的工作内容,费用会有一定上升。

      a)工厂:为客户提供适销对路的产品、帮助客户随时使用合适而价廉的物流服务、根据客户需求提供各种定制服务

      b)贸易公司,除了工厂所能提供的内容之外还可以:帮助客户规划产品,以及开发新产品。帮助客户整合和协调其他供应商资源,管理供应链中的各个环节。

      对于目标客户一定要有针对性,不能仅仅是“什么客户都做”,当然只要有客户愿意做,单也接得下来,一般不用拒绝,但目标必须有针对性,才能做出优势。

      b)会展会议:对于电商类的企业如需寻找合作机会等,参加一些主要的会展会议都是不错的选择,主要考虑自己具体产品以及目标市场而定。

      如前文所说,危机中总是蕴含着机遇,如何在危机中找到这个机遇既是生存与否的问题,更是发展与否的问题。B2B小额电商的发展现在肯定还是在直线上升的阶段,而且前面还有很长很长的路,这是全球的趋势,它正在改变我们的生活,将来还会改变得更深更广,很多很多的行业都需要理解在B2C的世界里我们要改变些什么。以上的方案,如果按照这个思维模式+操作模式一旦建立成熟,相信这是一个很大很大的生意,因为有巨大的需求在,而且现在还有巨大的空挡,正是比较好的时候。虽然前期的转型可能比较痛苦,但是必须的经历这个过程。

          

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