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    中商惠民张一春:B2B的核心是渠道数字化的能力

    发布作者:pt电子游戏  发布时间:2019-03-26

      尊敬的各位嘉宾,大家上午好。今天的主题是快消品+互联网,主题很短,“破立”,破的是什么,立的是什么?过去的几年B2B行业到底经历了什么,我们要破什么?未来快消品这个行业,B2B怎么去立?

      这几年大家讲“产业互联网”、“互联网+”讲了很多,但是我觉得现在的产业结构变革,带来的挑战是非常巨大的,最终体现的是你的核心竞争力或者说你的核心价值上。我们2B行业到底应该具备什么样的核心竞争力?在每个阶段,它是如何变化的?B2B行业的竞争应该在2013年前后,是行业开始入局的时候,也是那一年我们刚开始创业的时候,在这个时期,产品竞争、价格竞争是核心,我把这个时代定义为1.0的竞争时代,拼的是价格,拼的是产品,拼的是资源,我能拿到产品,拿到好的价格,我就赢了一半。

      但是这个时代竞争,我认为只是一个浅层次的、原始的竞争时代,它并没有线B行业对整个快消品行业带来的价值,1.0浅层竞争时代后慢慢进入了行业竞争的2.0,那时候是供应链的竞争,是加载更多服务的竞争。

      其实竞争1.0的时代没有赢家,包括我们中商惠民,中商惠民发展的这几年,摔了很多的跤,吃了很多的苦,我们不断总结经验,从快速扩张到稳步发展。

      在竞争的2.0时代,更多服务加载变成了2B行业的竞争内容,从那时候开始,我们在各自平台投入了大量的研发,大量的经费,打造所谓的一站式服务,不仅仅嫁接渠道,更增加包括机票、彩票、水电煤气等服务来赋能小店,不断研发更多平台功能,希望通过平台功能丰富带给用户最好的体验。中商惠民经过几年发现赋能这条路径是对的,但走的时间并不是正确的,经过长时间的深挖,我们得知,不是产品功能最丰富,用户使用体验完美,就是最好的商业模式。企业要想给客户提供更多服务,需要想清楚这种赋能服务成本代价是多少,你是否能够承受。包括我们追求绝对的送货时间,当时曾经有提出来过半天到达,早上订货下午送货,下午订货,第二天一定送达等等,从给用户体验这个逻辑来讲好像是对的,但实施起来却是有误区的,因为快消品B2B行业本身就是一个低利润、低毛利的行业,我们要不断增加服务功能,我们要用各种五花八门的营销手段留住客户,这些对于低毛利的行业来说,成本代价非常大。在竞争2.0时代,我们走了很多弯路,这个时代是一个伪服务加载的时代,这是一个功能堆砌产生虚伪价值的时代,在这个时代我们需要去伪存真,不是把所有东西毫无选择的叠加,不是无所筛选的赋能,也不是说速度最快、商品最全就是最好的,而是需要精选附加的服务,要考虑服务的匹配度。所以我觉得快消品B2B的2.0时代应该是服务赋能的时代。

      刚才几位行业大咖对这个行业过去未来都做出了深刻尖锐的判断,这个行业未来到底怎么去走,它是下半场也好,是中场也好,2B行业未来整个走向到底怎么样?我认为数字化是它的未来方向,打造数字化的供应链服务能力是核心。最终竞争一定不是资金资源的竞争、产品功能服务的竞争,落脚点一定是渠道数字化的能力。如何做到渠道数字化对上下游的服务发挥价值?中商惠民这几年也做了很多的尝试与探索,建立了比较完整的惠民大数据构架体系:通过前端订货智能终端搭载ERP、EHR、惠眼、惠景等系统,实现数据从数据仓库到数据挖掘最终形成数据驱动决策的三步走。自研项目“惠景”系统已实现海量数据实时处理,利用科技创新提升效率,帮助小店老板从选品、进销存、业务赋能、增加坪效入手;帮助厂家从变革销售渠道、打通全国市场、布局重点城市、实时反馈真实数据入手,真正实现以数据驱动生意,赋能行业上下游。当然,科技赋能数据不仅体现在前端,在快消品的核心供应链层面,TMS、WMS、DMS、GIS与智能报表的搭配,不仅极大程度的提升了效率与业务覆盖,同时实现数据驱动供应链效率提升,消费体验与成本效率双升级。

      这个行业是一个苦行当,快消品本身就是一个很苦的活,但是怎么能把苦挖掘下去,挖出来甘甜的井水,洞察小店真正需求就显得尤为重要。

      科技驱动我们小店订货从原来PC端转化到移动端,数字化的驱动让我们小店有了进销存管理,实时了解你的货品情况,会根据数据分析生成一个自动化订单,老板觉得这个方便多了,你们知道之前,一个老板订我们的货需要花多少时间么?大约1个小时,搜索得眼睛都花掉了,所以中商惠民去年研发了智能订货系统,订单系统数字化应用,惠民还是走在前面去不断探索的。今天所有的中商惠民嗨家连锁便利店都在使用我们自主研发的系统,已经可以做到系统自动下订单,原来订一次货1个小时,现在只需几分钟就结束了,只要稍做修改就可以。

      前端构架展现数据化价值,而后台服务能力、仓储供应链能力才是数据化核心。通过数字化大数据提高我们效率,降低我们的成本。中商惠民DMS系统,采集了从“仓”到“配”各个环节的数据,用于分析各个作业环节的效率、成本评估、绩效管理等,对供应链管理决策提供有效的数据,同时供应链体系里物流配送的数据化,对整个惠民的车辆管理、配载作业管理,订单排线管理,调度分配管理、GPS行车管理等若干环节的降本增效起到了决定性的作用,同时对各环节的管理策略给予支持。

      目前惠民的采购、仓储和订单管理三个方面的智能化管理系统均已全面启动。在采购和订单管理方面,惠民也一直在智能化迭代,通过系统自动完成精准采购、合理管理库存等工作以合理提高资金利用率。

      同时,我们依据客户行为、销售、订单、退货等历史所有交易的行为分析,结合客户的画像、运营标签、指标贡献等对上游品牌商稳定销售渠道,增加销售量,新品落地、推广、投放等提供精准的数据支持和科学依据。

      所以经过这五年时间发展,中商惠民这几年一直不断提升数据化的能力,从过去粗放式管理转变到精细化管理,从原来低效往高效赋能转变,满足真正需求,为行业创造真实价值。

      最后,希望有机会跟我们这些伙伴们,不管是经销商还是自营还是撮合一起来研究探讨,我们这个行业发展的变革方向,有一点我觉得是确定的,数据化一定是推动行业变革最重要的力量,最后预祝快消品B2B行业未来的明天会更好,谢谢大家。

          

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